Growth Hacking es una combinación de Marketing, datos y tecnología. Un Growth Hacker ejecuta experimentos con una metodología basada en procesos para aumentar el número de clientes. El Growth Hacking es ideal para startups, debido a los limitados presupuestos y recursos, pero también funciona en compañías más grandes.
Origen del Growth Hacking
El Growth Hacking comenzó dentro de las nuevas empresas de Silicon Valley, pero hoy en día se ha convertido en una forma de trabajo que también se aplica a grandes empresas establecidas.
Para esas nuevas empresas, el Growth Hacking era su forma de vencer el orden establecido. Tenían menos recursos y presupuesto para trabajar de la misma manera que los grandes competidores y, por lo tanto, tenían que encontrar formas alternativas de comercializar su producto.
Por lo tanto, la palabra ‘hacking’ se usa como una metáfora para crecer de una manera diferente, más barata y/o más rápida.
¿Por qué el Growth Hacking también es relevante para las grandes empresas en la actualidad? Muchas compañías consideran que el Growth Hacking es la estrategia perfecta para el siglo XXI, porque debes ser flexible para evitar competidores, debes ser rápido para arriesgarte y estar basado en datos porque no quieres derrochar dinero.
Sean Ellis, el primer Growth Hacker
Sean Ellis, inventor del término ‘Growth Hacking’
Growth Hacking es un término relativamente nuevo. En 2011, Sean Ellis, entonces gerente de Marketing de PayPal, acuñó el término cuando colocó una vacante en línea para un ‘Growth Hacker’. Estaba buscando un sucesor para sí mismo, pero en realidad no estaba buscando ‘solo’ un vendedor en línea.
Estaba buscando a alguien con conocimiento de datos, productos, tecnología y Marketing, y además, la persona tenía que tener una mentalidad muy específica que se centrara completamente en el crecimiento sostenible.
A partir de ese momento, más personas comenzaron a llamarse Growth Hacker, Growth marketer, comercializadores basados en datos o Head of Growth. Se reconocieron a sí mismos en esta mentalidad y vieron la diferencia con el marketing tradicional.
que es growth hacking
Creciente popularidad de Growth Hacking
¿Qué es realmente un Growth Hacker?
Una mentalidad de Growth Hacking
La pregunta «¿Qué es el Growth Hacking?» Es una pregunta tan difícil, porque es sobre todo una forma de pensar / trabajar, conocida como la mentalidad de crecimiento. Un Growth Hacker establece la meta por encima de los medios; hacer crecer su North Star Metric es su objetivo principal y qué canal, técnica o herramienta se utiliza para esto es secundario.
Por eso es tan importante que un Growth Hacker tenga un amplio conjunto de conocimientos y habilidades.
En términos de habilidades de Growth Hacking, el conocimiento de los datos es necesario, porque esa es la única forma de encontrar su problema principal y su causa. Luego viene la creatividad para encontrar soluciones para este problema y, finalmente, un Growth Hacker necesita habilidades técnicas para llevar estas soluciones a la realidad.
Habilidades de un Growth Hacker
Como Growth Hacker, debes poder trabajar rápidamente y, por lo tanto, debes ser lo más independiente posible. Por eso es importante que un Growth Hacker pueda manejar datos y diseñar. No tiene que ser un experto en todo, pero en cualquier caso tiene que entender la base para poder ejecutar la mayor parte por sí mismo.
Un Growth Hacker debe tener el 20% de todo el conocimiento necesario para ejecutar el 80% del trabajo.
Toda Startup busca un Growth Hacker
Hoy en día, el Growth Hacking está en aumento. Para cada Startup o proyecto de innovación, las personas y los presupuestos son limitados, por lo que tenemos que estar basados en datos y siempre seguir experimentando. Los datos son la ruta más segura.
Por cada 7 empresas que buscan un Growth Hacker, hay 1 Growth Hacker disponible que tiene el conocimiento necesario. Es por eso que vemos un gran aumento de agencias de marketing de Growth y cursos de Growth Hacking.
Si deseas implementar Growth Hackingen tu empresa, debes saber lo que significa. Así que vamos a ampliar un poco más la definición de Growth Hacking:
¿Cuál es la diferencia entre Growth Hacking y Marketing?
En mi opinión, hay cinco diferencias entre el Marketing y el Growth Hacking:
Un Growth Hacker utiliza todo el embudo, donde la mayoría de los especialistas en Marketing solo observan el Reconocimiento y Adquisición.
Un Growth Hacker ejecuta experimentos ; prueba qué dirección funciona mejor, donde un vendedor a menudo se enfoca en un método.
Un Growth Hacker trabaja impulsado por datos, donde ese no es el caso para la mayoría de los departamentos de Marketing.
Un Growth Hacker tiene algunas habilidades técnicas, como programación, herramientas y automatizaciones.
Un Growth Hacker está involucrado en el producto, porque, entre otras cosas, debe prestar atención a la retención de clientes activos.
Explicaré estos cinco puntos en brevemente:
Embudo completo (Full Funnel)
Un especialista en Marketing se centra en el inicio del Funnel Pirata, mientras que el Growth Hacker utiliza todo el embudo.
¿Qué es el Funnel Pirata?
El Funnel Pirata es un modelo de Dave McClure para dividir a una empresa en seis fases: Awareness, Adquisición, Activación, Retención, Revenue (ingresos) y Referencia. La primera letra de las etapas deletrea AAARRR, de ahí el nombre Funnel Pirata. La forma del modelo parece un embudo, pero otros lo prefieren como un reloj de arena pirata.
Con respecto a este embudo, la diferencia entre un Growth Hacker y un vendedor tradicional es:
Un especialista en Marketing se centra principalmente en las dos primeras fases Awareness y Adquisición: ¿cómo obtengo más reconocimiento de nombre y más visitantes en mi sitio web?
Un Growth Hacker se centra en todas las fases del embudo pirata: ¿dónde está la mayor oportunidad para aumentar nuestros ingresos?
El embudo pirata
Los experimentos
Una de las ideas más importantes que debe tener un Growth Hacker es darse cuenta de que nadie sabe qué funcionará y qué fallará. Esto se aplica a las ideas de inicio, canales y optimización de conversión.
Por eso tendrás que experimentar.
Al probar un canal / táctica en un pequeño experimento, puede evitar perder mucho tiempo o dinero. Si durante un experimento parece que no funciona, entonces no tienes que invertir en él. Si lo haces, puedes continuar explorando. De esta manera, un Growth Hacker asegura un mayor ROI («Retorno de la Inversión») al pasar tiempo en los canales más efectivos. Aquí también puedes ver la gran similitud entre Growth Hacking y Lean Startup.
Impulsado por Datos
Anteriormente, las empresas trabajaban con presupuestos que se podían gastar en cualquier cosa y, a menudo, se dividían en función de la intuición. En parte porque las herramientas de seguimiento correctas no estaban disponibles.
Hoy en día es posible medir todo lo que queremos saber dentro de un sitio web o aplicación: profundidad de desplazamiento, movimientos del mouse, tiempo en un sitio web, porcentajes de clics, etc. ¿Por qué seguiríamos tomando decisiones basadas en la intuición?
Aquí puedes ver exactamente cómo se originó el Growth Hacking en Silicon Valley, porque las nuevas empresas a menudo tienen los presupuestos más pequeños. Hoy en día se ve que esto realmente se aplica igualmente a los proyectos de innovación corporativa. Y las empresas con grandes presupuestos prefieren gastar su dinero de la manera más eficiente posible.
Un Growth Hacker monitorea continuamente el ROI de sus experimentos y canales. De esa manera, siempre puede ver sus mayores oportunidades y peligros, y sabe dónde puede obtener la mayor ganancia.
Habilidades técnicas
Para las empresas, la «supervivencia del más apto» es muy aplicable; Las empresas que pueden adaptarse más rápido sobrevivirán más tiempo. Es por eso que debes ser capaz de tomar medidas rápidamente como empresa. Es por eso que como Growth Hacker necesitas habilidades técnicas de Growth Hacking para que puedas progresar de forma independiente.
Si dependes de otras personas (específicamente desarrolladores o diseñadores) para cada experimento, eso lo retrasará enormemente. Por lo tanto, es mucho más eficiente dominar al menos las habilidades fundamentales y generalistas de Growth Hacking y un gran arsenal de herramientas de hacking de crecimiento para trabajar.
¿Qué habilidades técnicas debe tener un hacker de crecimiento?
Construir páginas de aterrizaje
Construir sitios web
Diseñe y comprenda colores, fuentes, marcas, etc.
Publique anuncios en canales como Google, Facebook, LinkedIn, etc.
HTML básico y CSS
Implemente herramientas de seguimiento como Google Tag Manager, Google Analytics, Hotjar, etc.
Y muchos más conceptos / técnicas, como la optimización de la tasa de conversión, Inteligencia Artificial en marketing, webcraping, chatbots, API, etc.
Conclusión: un Growth Hacker tiene un conjunto de habilidades mucho más técnico que la mayoría de los especialistas en Marketing.
¿Qué es un Growth Hacker?
Involucrado en el producto
¿Qué quiero decir con esto? Como mencioné anteriormente, un Growth Hacker funciona en el embudo pirata completo. Activación, retención e ingresos son una serie de fases importantes en esto. Estas fases pueden verse menos influenciadas por las expresiones de Marketing, como anuncios, correos electrónicos o contenido, pero están influenciadas principalmente por el producto:
¿El producto coincide con las necesidades del cliente?
¿Dónde está la fricción cuando se usa el producto?
¿El producto proporciona un valor suficiente?
¿Esto es diferente de los vendedores? En el desarrollo de productos, un vendedor está menos involucrado, mientras que un Growth Hacker definitivamente debería estar involucrado. Procesa los datos de uso, observa el Net Promoter Score y sugiere pruebas A/B al equipo del producto (o las ejecuta).
¿Por qué un Growth Hacker funciona así en lugar de la forma tradicional? Bueno, a veces el Marketing funciona tan bien que tu producto es un problema mayor / un cuello de botella más difícil para tu número de clientes.
¿Por qué no aprovecharías esta oportunidad? En Growth Up estamos enfocados en el crecimiento de tu empresa. 💪🏻
Comenzar un negocio no es tarea fácil. Si actualmente estás construyendo una Startup, felicitaciones por tu esfuerzo.
Hay un largo y difícil camino por delante. Pero si empiezas con la base correcta, este camino puede ser muy gratificante.
Si tu Startup ya se ha lanzado y no tienes una estrategia de Marketing concreta, estás atrasado. Para ser lo más efectivo posible, tu estrategia debe crearse en las primeras etapas para que esté lista para comenzar una vez que la empresa se lance oficialmente.
Dicho esto, no se puede retroceder en el tiempo. Así que no te alarmes. No es demasiado tarde para crear un plan de Marketing sólido.
Independientemente de tu situación, estoy seguro de que esta guía puede ayudarte a orientarte a la dirección correcta. Tu estrategia de Marketing puede hacer o deshacer tu negocio. Es importante que dediques tiempo para hacerlo bien.
Esto es lo que necesitas saber.
Identifica tu grupo objetivo
Antes de hacer cualquier otra cosa, debes decidir a quién venderás tus productos o servicios.
Comienza de forma amplia y lentamente sé más específico. Dependiendo de tu negocio, puedes estar apuntando a una amplia gama de personas.
Digamos que tu empresa vende ropa. Puede vender ropa a hombres, mujeres y niños de todas las edades. ¿Cómo puedes reducir esta segmentación?
Tal vez estés apuntando a personas que usarán tu ropa para la actividad física. Podrías ser aún más específico y apuntar a un determinado deporte, como correr o andar en bicicleta.
Así que es importante desarrollar un “buyer persona” para cada tipo único de cliente.
Hay una ciencia para esta estrategia. Por un lado, el Marketing de objetivos específicos hará fácil que tu marca sea atractiva para ese grupo específico de personas.
Pero, por otro lado, ir demasiado específico con tus campañas dejará afuera a una gran parte del mercado del consumo total. Piénsalo muy bien, y has todo lo posible para encontrar un mercado dentro de la zona intermedia.
Realiza estudios de mercado
Ahora que has identificado tu grupo objetivo, es hora de comenzar a idear estrategias promocionales.
Pero no tan rápido.
Antes de trabajar en nuevas campañas publicitarias, debes validar tu hipótesis.
El hecho de que tu marca planee dirigirse a un público determinado no significa que este grupo de personas lo aceptará automáticamente.
Necesitas salir y averiguar si tu grupo objetivo realmente quiere lo que estás vendiendo.
La razón número uno por la cual las Startup fracasan es porque no hay necesidad de mercado para lo que ofrecen.
Es por esto que deberías estar creando una estrategia de Marketing lo antes posible. Luego, podrás averiguar en la fase de investigación de mercado si vale la pena realizar tu Startup.
Si tu marca creó un nuevo producto o servicio, descubre cómo ayuda a mejorar las vidas de tu grupo objetivo:
Entrevistar gente
Dirigir focus groups
Dejarlos probar tu producto o servicio
Escuchar sus comentarios
Todos estos son cruciales para el proceso de investigación de mercado.
No todos están creando algo único. Es posible que hayas hecho mejoras a un producto o servicio ya existente.
Descubre cómo se compara tu marca con otros productos o servicios similares que ya existen en el mercado. Esto hará que sea más fácil elaborar una estrategia de Marketing.
Analiza tu competencia
Tu Startup no existe en la nada. Como mencioné anteriormente, debes ser consciente de tu competencia dentro de este espacio.
En la mayoría de los casos, tu Startup no es 100% única. Es probable que lo que vendas sea similar a otros productos y servicios en el mercado.
Y eso está bien porque la estrategia de Marketing correcta puede ayudarte a sobrevivir incluso con mucha competencia.
Analizar tu competencia es una de las partes más importantes de tu estrategia de Marketing. Comienza mirando sus campañas de Marketing.
Un simple cuadro de análisis FODA puede ser una herramienta útil cuando se trata de tu proceso de análisis competitivo:
Esto se debe a que este tipo de análisis están diseñados para comparar a tus competidores con tu propia marca.
¿Cuál es tu mercado objetivo?
Averigua qué está funcionando bien para tu competencia. Si una estrategia de Marketing funciona bien para tus competidores, también podría funcionar para ti.
Si ves fallas en la estrategia de Marketing de ellos, debes asegurarte de evitar esos errores cuando estés creando la tuya.
Crea un presupuesto realista
Puedes tener todo tipo de ideas para tus campañas publicitarias. Publicitar en Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, etc. Pero no puedes lanzarlas a ciegas sin tener en cuenta el costo. Desafortunadamente, demasiadas Startup que fracasan son a causa de que se quedan sin dinero.
El presupuesto apropiado es importante para todas las empresas. Pero es aún más importante para las Startup. Esto se debe a que cuando lanzas las campañas por primera vez, todavía no tienes un ingreso estable.
Los consumidores no necesariamente saben quién eres y no tendrás una base de clientes regulares.
Si aún te encuentra en las primeras etapas de la redacción de un plan de negocios y la obtención de fondos para tu inicio, asegúrate de calcular con precisión los costos de Marketing.
Incluir tu presupuesto de Marketing en tu plan de negocios es una necesidad absoluta. Si pones tu plan por escrito, aumenta las posibilidades de que lo sigas.
Es por eso que las Startup con un plan de negocios crecen a tasas más altas que aquellas sin uno.
Manténte dentro de los límites de tu presupuesto a toda costa. Si excedes esos límites de gastos, podría ser la caída de tu empresa.
Pero no te preocupes, no necesitas gastar un exceso de dinero para tener éxito.
Hay muchas estrategias de Marketing rentables que puedes implementar.
Crea tus canales de distribución
Hemos logrado mucho hasta ahora. Pero todavía no estamos listos para comenzar a implementar nuevas campañas publicitarias.
Antes de que puedas hacer eso, necesitas tener una plataforma para promocionar.
Comienza creando un sitio web. Todo lo que hagas debe centrarse en dirigir el tráfico a ese sitio web y lograr que los visitantes conviertan.
Crea un perfil en redes sociales estratégicas:
Facebook
Instagram
Twitter
LinkedIn
YouTube
Esto es especialmente importante si deseas comercializar tu marca dentro de un presupuesto ajustado. Claro, puedes gastar dinero en anuncios de redes sociales, pero no estás obligado a hacerlo.
Es fácil ahorrar dinero haciéndolo todo por ti mismo y tratando de ganar fuerza produciendo contenido orgánico en estas plataformas.
También debes considerar qué redes sociales son las más importantes según tu grupo objetivo.
No centres ciegamente todos sus esfuerzos en una sola plataforma social sin realizar primero la investigación.
Haz crecer tu lista de correo electrónico
Tu empresa necesita tener una lista de suscriptores de correo electrónico.
Esto puede parecer una subida cuesta arriba al principio. Quizás tu lista está en cero, pero está bien, tampoco obtendrás 3.000 suscriptores de la noche a la mañana.
Con el tiempo, paciencia y esfuerzo, tu lista comenzará a crecer lentamente.
Tu lista de suscriptores de correo electrónico servirá como uno de los canales de distribución más importantes para tu inicio. Esto se debe a que cualquier persona que te proporcione su información de correo electrónico está algo interesada en tu marca.
A veces, debes ofrecer a las personas un incentivo para suscribirse a tus correos electrónicos.
Tu sitio web debería facilitar la inscripción de las personas. Echa un vistazo a este ejemplo del sitio web de franciscoirrazabal.com
El sitio web ofrece una auditoría gratis para atraer a los visitantes a que accedan a su lista de correo electrónico.
Una vez que alguien se une a tu lista, necesitas aprovechar ese canal de comunicación. Envíales promociones, información sobre nuevos productos y cosas de esa naturaleza.
Usa tus plataformas de redes sociales para hacer lo mismo.
Decide qué tipo de contenido publicarás
Nuevamente, esto se relaciona con algunos de los puntos anteriores de esta publicación: identifica tu grupo objetivo, realiza una investigación de mercado y analiza a tus competidores.
¿Qué tipo de campañas hablarán a tu audiencia?
Estos son ejemplos de lo que puedes aplicar en tu estrategia de Marketing:
Blogs
infografía
promociones de video
ebooks
guías informativas
boletines de noticias
seminarios web
Recomiendo comenzar con solo uno o dos de estos antes de implementarlos todos al mismo tiempo.
Las investigaciones muestran que el 73% de los profesionales de Marketing dicen que su principal prioridad es crear contenido más atractivo:
Se creativo
Tu contenido debe resaltar tu estrategia de diferenciación.
Dedica un tiempo a la semana para sesiones de lluvia de ideas. Esto se puede hacer solo o en grupo, dependiendo del tamaño de tu empresa.
Debes dejar volar algunas ideas salvajes. Asegúrate de que tu equipo no tenga miedo de hablar.
En el peor de los casos no usarás algunas ideas. Pero nunca está de más considerarlas.
Llegar a influyentes potenciales
No deberías promocionar tu Startup tú solo.
Trabajar con personas influyentes es una excelente manera de crear conciencia de marca.
Pero debes asegurarte de encontrar “influencers relevantes”. Cualquier persona que respalde tu marca debe poder hablarle a tu grupo objetivo.
Si vendes equipos de tenis, contratar a una persona influyente que nunca haya jugado al tenis probablemente no sea una estrategia efectiva.
Hay muchas herramientas en internet para encontrar y gestionar personas influyentes.
Aprovecha estas plataformas. Te facilitan la conexión con personas relacionadas con tu marca.
Prueba y mide todas tus campañas
Una vez que estés listo para comenzar a promocionar, debes poder determinar qué tan efectivas son tus campañas.
De lo contrario, no podrás calcular tu ROI y tu presupuesto podría ser desestimado. Usa herramientas en línea como Google Analytics para ayudarlo a medir datos como el origen del tráfico de tu sitio web.
Mira tus tasas de conversión. Mira el compromiso de tu audiencia en las redes sociales.
También debes mirar el análisis de tus campañas de correo electrónico. Mira los datos como tasas de apertura, clics, rebotes y cancelaciones de suscripción.
Ahora puedes volver a evaluar qué estrategias de Marketing están funcionando y cuáles deben modificarse o incluso eliminarse por completo.
Debes establecer puntos de referencia en función de tus resultados. Proponte metas para asegurarte de que siempre te esforzaras por mejorar.
No te desanimes
No puedes esperar que tu Startup sea un gran éxito de la noche a la mañana.
Si tus anuncios no generan el tipo de compromiso, respuesta, clientes potenciales y ventas que estabas esperando, no puedes culpar automáticamente a tu estrategia de Marketing.
A veces estas cosas llevan tiempo, tienes un plan, confía en eso.
Si tu presupuesto y tu estrategia de Marketing se proyectan para los próximos seis meses, no abandones el proyecto después de un par de semanas.
Mira tu plan hasta el final. Si las cosas no salieron según lo planeado, puedes probar una nueva estrategia en ese momento.
Conclusión
Crear una estrategia de Marketing para tu Startup puede ser intimidante. Pero hay pasos que puedes tomar para guiarlas en la dirección correcta.
Lo primero que debes hacer es identificar tu grupo objetivo. Luego, puedes realizar estudios de mercado y analizar a tus competidores.
Establece un presupuesto de Marketing. Crea múltiples canales de distribución. Decide qué tipo de contenido deseas publicar y determina cómo le hablarás a tu público objetivo.
Crea una lista de personas influyentes para ayudar con la promoción.
Mide tus resultados y establece puntos de referencia. Si las cosas no salen según lo planeado, no presiones el botón de pánico. Todavía tienes tiempo para hacer ajustes.Y asesorate con un profesional de Marketing que te pueda ayudar.
Beneficios de Google Ads para tu negocio. A pesar de que Google Ads no es tan nuevo como nos podríamos imaginar, muchas personas aún no conocen de las ventajas que este sistema las puede traer a sus negocios. Es por eso que a continuación compartiré contigo algunas ventajas que Google Ads ofrece a sus anunciantes:
Análisis y medición
A diferencia de otros sistemas de publicidad, con Google Ads puedes medir y saber exactamente si tu inversión te está generando ROI. Puedes saber a ciencia cierta qué palabras clave, anuncios e iniciativas son los que te están funcionando. Permitiéndote así optimizar tus campañas constantemente y obtener un mayor número de resultados (conversiones) con el paso del tiempo.
Pago por clic
Como tal vez debes de saber, con Google Ads solamente pagas cuando una persona da clic en tu anuncio. A diferencia de otros tipos de anuncios como CPM o renta de banners, normalmente las personas que dan clic están interesadas en lo que tú tienes que ofrecer.
¡Adiós a los días en los que pagabas muchísimo por publicidad que tus clientes potenciales no podrían ver!
No gana el que más paga
¿Pudieras pensar que los anunciantes que más le pagan a Google son aquellos que obtienen las mejores posiciones y son los que tienen una mayor exposición, cierto?
Pues déjame decirte que en Google Ads esto no aplica…
Aquel que hace un mejor trabajo en cuestión de relevancia y calidad en relación con la experiencia del usuario es casi siempre el que obtiene las mejores posiciones y los mejores resultados. Existen factores como el nivel de calidad que hacen que Google Ads ofrece en mayor medida, información que les va a ser de verdadera utilidad a las personas. (No por nada Google Ads es el sistema de marketing directo más efectivo en la actualidad)
Relevancia al máximo
Otra gran ventaja de Google Ads es que puedes hacer que tus anuncios sean sumamente relevantes y que solo se les muestre a las personas que están buscando algo relacionado con lo que estás ofreciendo. Tú puedes elegir las palabras clave con las cuales solamente quieres que tu anuncio se proyecte.
Entre más relevante sea tu anuncio con las palabras clave o búsquedas de los usuarios, mucho mejores serán tus resultados.
Rapidez de implementación
Con Google Ads puedes tener a tus primeros visitantes y a veces hasta compradores en cuestión de horas. Puedes crear tus campañas y anuncios para que tus prospectos puedan visualizarlos rápidamente sin necesidad de esperar días o un sin número de procesos.
¿Y tú qué esperas para generar tu campaña de Google Ads?
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